Il y a vingt ans, très peu d’entreprises faisaient appel à des sportifs de haut niveau pour motiver leur personnel. C’est par le plus heureux des hasards qu’à l’issue d’un agréable diner entre amis, auquel m’avait convié mon ami Jean Férignac, ancien gardien de but de l’équipe de France de hand-ball, ancien proviseur du lycée de Font Romeu, mon condisciple au lycée d’Angoulême au début des années cinquante, l’idée surgit de concevoir un concept nouveau de motivation du personnel.

Il me proposa de choisir le Cap d’Agde et en particulier les installations de Pierre Barthes, l’ancien joueur français de Coupe Davis, qui avait créé une des meilleures écoles de tennis d’Europe, comme lieu où se déroulerait le séminaire envisagé. L’idée maîtresse consistait à faire « plancher » de grands sportifs connus et reconnus pour leurs qualités d’éducateurs, sur les thèmes suivants qui trouvent leur application dans l’animation d’une force de vente : la performance individuelle, le dépassement de soi, l’esprit d’équipe, l’éthique.

Le projet consistait à déplacer cette force de vente pendant deux jours. Le premier soir, à l’arrivée sur place, en fin de journée, serait consacré à faire connaissance et à expliquer le but du stage. Le lendemain, après avoir constitué des équipes, faire manager celles-ci par les sportifs à l’occasion d’épreuves de golf, de ball-trap, de voile, de tennis, de 4×4, pour montrer, in situ, en quoi consiste la gestion d’une équipe par un spécialiste, comment il s’y prend pour motiver l’équipe dont il a la charge. J’adhérai très vite à ce projet original, qui, à notre connaissance, n’avait aucun précédent de cette envergure.

Les sportifs sollicités, très désireux de sortir de leurs disciplines et de trouver d’autres applications à leur savoir-faire, furent aussi enthousiastes que moi. Pour l’organisation, je confiai une mission à Jean-Charles Ribera et je fixai la date du séminaire aux 11 et 12 septembre 1989.
Jean Férignac m’avait conseillé, pour éviter les a priori, de créer un effet de surprise en ne dévoilant pas à l’avance le programme et le lieu du séminaire. Au Cap d’Agde, le personnel de vente découvrit donc les visages de ces sportifs de haut niveau, connus, qui avaient accepté de participer à cette expérience, car il s’agissait bien d’une expérience. En ouverture, j’expliquai, en ces termes, le but de ce séminaire, l’esprit dans lequel il avait été conçu et le programme de ces deux jours : « Que vous aimiez le sport, que vous le pratiquiez ou non, pour réussir, il faut avoir, même sans le savoir, l’état d’esprit des sportifs. C’est cet état d’esprit qui permet de gagner, de réussir. Il y a dans les vertus du sport, des vertus qui conduisent à la réussite. On les connaît ; c’est le courage, la loyauté, l’esprit d’équipe, une persévérance à toute épreuve et une grande volonté. »

A travers les exposés, remarquablement préparés, le personnel comprit très vite le parallèle qui pouvait être fait, pour chaque thème, entre les préoccupations des sportifs, dans l’exercice de leur discipline, et les problèmes rencontrés dans la vie quotidienne d’une force de vente. Joël Bouzou, champion du monde de pentathlon moderne, le premier, traita de la performance individuelle avec ce qu’elle comporte de volonté et de persévérance. Pierre Villepreux, ancien arrière de l’équipe de France de rugby, entraîneur du Stade Toulousain, montra, avec humour, comment réduire l’incertitude et ne laisser qu’un minimum de place au hasard pouvait être difficile avec un ballon ovale. Jean-Luc Rougé, champion du monde de judo, directeur technique national de cette discipline, expliqua aux vendeurs que le dépassement de soi suppose d’abord de bien se connaître. « Une équipe, un groupe qui veut réussir, en sport comme à COGEDIM, ne doit avoir qu’une seule idée en tête : gagner », expliqua Pierre Dao, ancien sélectionneur de l’équipe de France de basket-ball, en prenant des exemples vécus. Enfin, Michel Hidalgo, ancien sélectionneur de l’équipe de France de football, eut la lourde tâche de traiter de l’éthique. Il le fit avec une éloquence, des qualités humaines, des qualités de cœur, que les vendeurs n’imaginaient pas de la part d’un sportif de haut niveau.

A la fin des exposés, il fut procéder dans, l’excitation générale, au tirage au sort des équipes et quelques invités vinrent exprimer leur sentiment sur ce qu’il venait d’entendre. Pierre Barthès, notre hôte, dit avec beaucoup d’humilité et d’humour : « J’ai entendu des choses formidables ce soir. Quel plaisir d’avoir été parmi vous. Je voudrais vous parler de la défaite. Les « grands » sont ceux qui ont su se servir de la défaite pour grandir. Les autres trouvent toujours des excuses. Avez-vous remarqué qu’au tennis, on ne bat jamais quelqu’un en bonne santé, on bat toujours quelqu’un qui a une excuse. Alors, comme je n’ai pas préparé mon intervention, je vous demande de m’excuser ! » Bernard Roth, président de COGEDIM PARIS et Philippe Baudillon, diplomate, énarque, qui n’était pas encore le directeur général de France Télévision, trouvèrent également les mots pour dire toute l’importance qu’ils accordaient à cette rencontre et à la force qui s’était dégagée des témoignages de ces hommes qui étaient avant tout de grands éducateurs.

Le débat, pendant le diner, fut animé. Un vendeur peu complexé, assez imprévisible, m’interrogea sur la fixation des objectifs à laquelle, selon lui, les vendeurs ne participaient pas suffisamment. Je lui répondis : « En ma qualité « d’entraineur » de COGEDIM, que si nous ne demandions pas aux vendeurs de participer à la fixation des objectifs, c’est tout simplement pour que ceux-ci ne soient pas trop élevés. Nous les fixons à peu de choses près au niveau où nous savons que vous pouvez les atteindre » Je profitai de cette dernière intervention pour expliquer à nos invités, mais aussi à l’ensemble des vendeurs, que nous étions habitués à nous parler « vrai », à nous exprimer librement, en confiance et dans le respect de chacun. Contrairement au domaine sportif, dont nous venions de parler longuement, les marges de progression des vendeurs sont grandes quand la conjoncture le permet, beaucoup plus grandes que pour les sportifs.

La presse, régulièrement à l’écoute de ces sportifs, couvrit l’événement. Le quotidien Libération, notamment, consacra une page entière à ce séminaire d’une nature nouvelle. Le journaliste, Luc Le Vaillant, qui nous avait accompagnés, rapporta des témoignages de vendeurs enthousiastes et donna la parole à Jean Férignac, sans qui ce séminaire n’aurait pas été possible : « Depuis notre plus jeune âge, nous sommes dans le monde de la performance. Dans les affaires, la compétition devient rude. Nous avons beaucoup à apporter. » Des magazines spécialisés dans l’action commerciale, la gestion du personnel, le management, s’intéressèrent au sujet. L’objectif que je m’étais fixé fut atteint et même largement dépassé.

J’écris ce billet au moment où la France découvre les drames que peut causer, dans une entreprise, une gestion des relations humaines qui ne sait pas mettre l’homme au centre de ses préoccupations. Quelques entreprises, trop rares, font appel, épisodiquement, à un éducateur sportif qui a fait ses preuves. Ce n’est pas suffisant. Les entreprise devraient consacrer beaucoup plus de temps et d’efforts, dans la durée, à motiver leur personnel intelligemment au lieu de gérer les commerciaux comme des robots et leur faire dire des textes passe-partout, souvent inadaptés et qui font rire plus qu’ils ne sont efficaces.