Avec Jean Férignac, nous engageâmes une réflexion pour donner une suite au séminaire du Cap d’Agde. Il n’était pas facile de renouveler le thème. L’idée me vint naturellement d’en parler au général  qui dirigeait alors le SIRPA, le service de communication des Armées. Serait-il possible de faire traiter par les militaires de haut rang, les mêmes thèmes que ceux qui avaient été abordés si brillamment par des sportifs de haut niveau. Le général  désigna le colonel Michel Nielly, un de ses adjoints, qui fut séduit par l’idée.

Pour le lieu de ce nouveau séminaire, le choix se porta rapidement sur l’EIS, l’ancien Bataillon de Joinville, qui a ses installations à Fontainebleau. Jean Férignac proposa que les mêmes thèmes soient traités cette année, mais par l’association d’un sportif et d’un militaire qui animeraient les équipes en duo et donneraient aux sujets traités des éclairages différents. Il fallait chercher les militaires disponibles et motivés pour une expérience de cette nature. C’est le colonel Nielly qui se chargea de cette difficile détection ; difficile, car les ego et fortes personnalités sont compliqués à associer, sans parler du vieux fond d’antimilitarisme des sportifs issus le plus souvent de l’éducation nationale. Il me proposa : le colonel Cartron, Saint-Cyrien, qui avait choisi les Troupes de Marine, commandé des pelotons d’AMX, commandé le prestigieux Régiment de Marche du Tchad et depuis peu effectuait son temps d’état-major à Paris ; le chef d’escadron Lionel Chesneau, Saint-Cyrien ayant choisi la gendarmerie, commandait le GIGN depuis le 1er septembre 1989 ; le lieutenant-colonel Henri Schlienger, qui, après l’école de l’air, avait commandé de nombreuses escadrilles, participé à la défense de Djamena en 1987 et totalisait déjà plus de 2000 heures de vol sur Mirage ; le capitaine de vaisseau du Puy Montbrun, sous-marinier, qui venait de commander l’équipage bleu de « L’INFLEXIBLE », le sous-marin nucléaire lanceur d’engins et faisait maintenant son temps d’état-major à la force océanique stratégique ; le colonel Claude Carré, Saint-Cyrien, chasseur alpin, qui avait fait Science Po en même temps que l’Ecole de guerre, avait commandé le 24ème régiment d’infanterie au Liban, et commandait alors le Prytanée militaire de La Flèche.

Le 5 septembre 1990, le personnel commercial fut réuni à l’Ecole Inter-Armée des Sports de Fontainebleau. J’introduisis ce qui était un peu notre « Université d’été » en ces termes : « Comme tous ceux qui veulent gagner, vous vous demandez : « Comment font ceux qui réussissent ? Quel est leur secret ? Est-ce qu’il y a une méthode pour réussir ? Comment être le meilleur ? Le personnel était impatient d’entendre les réponses à ces questions. Le proviseur du Prytanée militaire, le colonel Carré, qui traita du dépassement de soi, fut à la fois très drôle en exhibant un short acheté au « Vieux Campeur », qui portait la mention : « Le short du dépassement de soi », et très sérieux en expliquant ce qu’était la maitrise de soi et l’oubli de soi. Son expérience au Liban venant à l’appui de son exposé. Le commandant Du Puy Montbrun, d’une voix faible, car on parle doucement à bord des sous marins nucléaires, passionna l’auditoire quand il expliqua le rôle de chacun dans un bâtiment de cette nature, et l’importance, à certain moment, du moins gradé qui devient plus important que le « Pacha ». Le colonel Cartron, chargé de parler de l’éthique, trouva les mots qui convenaient pour convaincre l’auditoire « qu’il était nécessaire d’avoir une éthique et de lui obéir ; d’avoir des règles de comportement, des règles de vie, et de les comprendre. »

J’avais également convié à participer à cette journée, mon ami Pierre Chouzenoux, directeur des affaires sociales chez ELF. Je lui avais demandé d’être le médiateur, le grand témoin, sur un sujet qu’il connaissait parfaitement. Il le fit admirablement comme tout ce qu’il fait. Son intervention fut lumineuse. Elle trouve toute sa place dans ce billet : « J’ai apporté un petit livre, dit-il, un livre de philosophie, ce qui n’est pas habituel dans un débat de cette nature. C’est un livre de Vladimir Jankélévitch : Le « Je-ne-sais-quoi et le Presque-rien. » Le troisième tome s’intitule : « La volonté de vouloir. » Je vais vous en lire quelques lignes : « L’oiseau n’est pas un docteur ès sciences qui puisse expliquer pour ses confrères le secret du vol. Pendant qu’on discute sur son cas, l’hirondelle, sans autres explications, s’envole devant les docteurs ébahis…Et de même qu’il n’y a pas de volonté savante qui puisse expliquer à l’Académie le mécanisme de la décision : mais, en moins de temps qu’il faut pour dire le monosyllabe Fiat, l’oiseau Volonté a déjà accompli le saut périlleux, le pas aventureux, le vol héroïque du vouloir ; la volonté, quittant le ferme appui de l’être, s’est déjà élancée dans le vide. » Et la dernière phrase de ce petit ouvrage est la suivante : « Pour vouloir, il n’est pas nécessaire d’être un athlète, (Ce n’est pas moi qui le dit, c’est Jankélévitch !) il ne faut que le vouloir. Mais il faut le vouloir. » Et Pierre Chouzenoux de conclure son intervention : « Comment peut-on vouloir vouloir ? La motivation ne s’enseigne pas. Elle ne se décrète pas. Comment aider à se motiver ? Quels sont les outils, les méthodes ? Les sportifs ont énormément à apprendre à l’entreprise. Alors écoutons-les. »

Comme il avait si bien su le faire au Cap d’Agde, Michel Hidalgo fit une synthèse tout à fait remarquable des divers exposés : « Pour gagner, quelques conditions doivent être réunies : la passion, le plaisir, la considération, l’estime, le professionnalisme, la fierté d’appartenance et la confiance verticalement et horizontalement. » Il rappela la loi de Murphy : « Si ça peut rater, ça ratera ! ». Il expliqua que l’homme est cent fois plus motivé par ses propres idées que par celles des autres.

J’avais invité également un chercheur, monsieur Missoum, qui s’était spécialisé dans l’étude de ces sujets. Il expliqua très bien la nécessité de se bien connaître. De connaître ses points forts, comme ses points faibles. La nécessité de ne pas se laisser distraire, d’apprendre à se concentrer. Le bon vendeur doit être très organisé, doit savoir gérer l’anxiété, résister au stress.

L’après-midi fut consacré aux épreuves sportives : VTT, tir, natation, tennis, volley. Les vendeurs, répartis par équipes, encadrées chacune par un sportif et un militaire, se livrèrent à une lutte acharnée que l’association inhabituelle des animateurs rendit encore plus originale. Les qualités humaines des officiers supérieurs, habitués à « soutenir le moral des troupes », associées à l’esprit de compétition des meilleurs sportifs français, donnèrent aux acteurs de cette journée une idée de ce que signifie « fabriquer de la motivation ».

Les cadres de COGEDIM, notamment, furent impressionnés par cette forme de benchmarking, qui ne disait pas encore son nom, et la similitude des situations. Il s’agit toujours de se fixer des objectifs, de définir les moyens pour avoir une chance de les atteindre et de réaliser ce mélange très particulier de la motivation individuelle et de la motivation collective.

Au lendemain de cette journée, un peu assombrie par la montée des périls au Koweït, la presse se montra élogieuse sur l’originalité de la formule, la recherche expérimentale sur le sujet et la réaction du personnel, particulièrement séduit par une rencontre aussi enrichissante avec des expériences aussi diverses.